הפצה או סוכנות – זו השאלה
עסק שמבקש לצמוח ולהגדיל את מכירותיו, עומד בפני שתי ברירות. לעשות את מאמצי המכירה בעצמו או למנות נציג (סוכן או מפיץ) שיעשה זאת עבורו. לעסק קטן ושאפתני שמבקש לצמוח מהר ככל שניתן, למינוי נציג יש יתרונות ברורים, כאשר הנציג מחזיק ברשת קשרים, גישה אל לקוחות פוטנציאליים בשוק המטרה ותשתיות מכירה מוכנות. המשמעות היא שהעסק שלך יכול להתחיל במכירה כמעט מיד מבלי לבזבז זמן יקר בפיתוח ותחזוקה של תשתיות המכירה הנחוצות.
אז בהנחה שזו האסטרטגיה שלכם, מה עדיף? סוכן או מפיץ?
המונחים סוכן ומפיץ משמשים לרוב בערבוביה, אבל מבחינה משפטית הם שונים זה מזה.
המפיץ, רוכש את הבעלות על המוצרים של היצרן, ובתורו מוכר אותם ללקוחות ברווח. סוכן, לעומת זאת, לא רוכש בעלות על המוצרים, אלא עוסק בתיווך והפניה של לקוחות פוטנציאליים אל היצרן לצורך ביצוע המכירה ישירות מהיצרן ללקוח, תמורת עמלה שהיצרן משלם לסוכן על ביצוע ההפניה שהובילה אל המכירה.
המשמעות היא, שמפיץ מקבל על עצמו סיכון פיננסי גדול יותר בהסכימו להיות בעלים על המוצרים ולנהל מלאי על כל המשתמע מכך (הון חוזר, תזרים מזומנים וכד').
בגין אותו סיכון עודף של המפיץ, הוא יבקש לרכוש את המוצרים במחיר הנחה מיוחד שישאיר לו רווחיות גבוהה יותר כפיצוי על הסיכון הפיננסי.
לסוכן אין אותו הסיכון כמו למפיץ, ולכן העמלה (התמורה לסוכן) תהיה נמוכה יותר מזו המשולמת למפיץ.
מבחינה משפטית ההגנה המוענקת לסוכן לרוב תהיה רחבה יותר מזו המוענקת למפיץ (במדינות באיחוד האירופי).
לסיכום: ליצרן שרוצה להישאר בשליטה על השיווק ומחיר המטרה עדיף למנות סוכן. בחלק מהמקרים מפיץ יכול להיות גם סוכן, כאשר הוא משמש כמפיץ במכירת המוצרים וסוכן בתחום השירות לאותם מוצרים. אלה מקרים מורכבים שדורשים ייעוץ משפטי מתאים.